Wat maakt een pitch tot een succes?

Een geslaagde pitch is een belangrijke aanjager voor de omzet van een reclamebureau. Er zijn een aantal voorwaarden tot succes die in de hectiek van het pitchen wel eens onderbelicht blijven. Zo zou je optimaal moeten profiteren van de hooggevoeligheid van je creatieven. Gebruik de volgende 10 tips – net als ik – als een handige checklist. Ik ga er vanuit dat je een klant voor je wilt winnen, niet een project.

• Leef je 100 % in. Alléén een klant die zich begrepen voelt en erop kan vertrouwen dat je zijn doelgroep begrijpt, wil met je verder. Bestudeer de briefing, maar kom ook achter je bureau vandaan en knoop een gesprek aan. Dat geldt zeker voor de creatieven die het werk moeten maken. Raadpleeg eveneens de social media. Wat twittert je klant? Wat is de buzz binnen zijn community?

• Stel veel vragen. Een klant kent zijn prospect meestal door en door en beschikt over veel marktinformatie. Profiteer daarvan. Soms heeft een klant al een vooropgezet idee van de winnende campagne. Vraag eens op welke campagne hij jaloers is. Waarom hij juist bij jullie aan tafel zit. Creatieven zijn heel inventief in het stellen van de juiste vragen! Het kan geen kwaad om in te schatten wie er straks de beslissende stemmen hebben.

• Spiegel je bevindingen. Creëer het feest van herkenning tijdens de voorgesprekken en de pitch presentatie. Geef feed back op elk aspect van de briefing. Laat die spiegelneuronen vuren!

• Pick your pitch. Maak je werk voor een klant die qua denkniveau, smaak en stijl bij je past, dan is het resultaat navenant. Ben je een creatieve hotshop, doe je dan niet voor als een full service bureau. Je wilt niet dat een account net zo snel vertrekt als het binnenkomt. Bovendien, klanten hebben regelmatig deelprojecten die ze graag bij een creatieve community onderbrengen.

• Kijk intern wie er ervaringsdeskundige is. Wie heeft ervaring binnen de betreffende branche? Doe er je voordeel mee. Mag ook een neef of buurman zijn! Huur anders een externe specialist in en vraag hem alles wat je de klant vergeten bent te vragen.

• Maak één persoon de eigenaar van het pitchproject. Er zijn meerdere wegen naar Rome en het moet één iemand zijn, die de knopen door kan hakken. Dat kan ook een strategisch onderlegde creatief zijn. Als het maar iemand met overzicht en ervaring is. Anders verlies je teveel tijd en energie met discussies.

• Wees origineel en consistent. Zoek een creatieve oplossing voor de communicatieproblemen van de klant, die niet alleen origineel is (bijdrage aan het onderscheidend vermogen) maar zich ook in één kernachtige regel laat samenvatten (IJkpunt voor een consistente boodschap).

• Toon de bandbreedte van een concept. Een nieuw concept en/of een nieuwe huisstijl, is vaak een investering voor jaren. Het idee moet bouwen aan het merk: dus langer dan een paar maanden meegaan en breed toepasbaar zijn. Spreek goed af naar welke middelen je de campagne vertaalt, doe ook suggesties en laat zien wat de mogelijkheden op de social media zijn. Leg uit.

• Kijk over de grens. Kijk niet alleen naar de directe concurrentie. Wat doet de branche/het merk in de States, in Duitsland, UK, Spanje, India, Korea? Vaak lopen bepaalde markten daar vóór. Wat ze in India met QR-codes doen is bijvoorbeeld hartstikke leuk!

• Maak echt contact. Vermijd de zoveelste saaie powerpoint presentatie: je hebt met mensen van vlees en bloed te maken. Gapen ze of zitten ze op het puntje van hun stoel als je aan het woord bent? Denk aan nazorg. Laat bijvoorbeeld een naslagwerkje achter: zo houd je het verhaal levend en blijft het creatieve werk in de juiste context. Print wordt echt gelezen, een beeldscherm slechts gescand.

Copyright: Céline Rosier 2011